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访一汽大众苏伟铭:“营销有如击剑”

发布者:ibet-ibet国际官网-ibet国际网址 浏览11次 【2020-04-29 18:10:49】

  换手如换枪。虽然上任不到半年,但作为一汽-销售公司总经理的苏伟铭已给一汽-大众的营销工作带来太多的可喜变化:力推营销变革、新车型上市热销、老车型形势大好、销售业绩一路上扬;一季度市场增长率达44%,4月份销量排名更是由原来的第4升至第2位……

  “其实市场营销就像击剑,都需要在适当时候做出适当判断。”苏伟铭摘下面具,微笑着为速腾1.6L的上市仪式“点题”。

  事实上,对于击剑爱好者、营销老总苏伟铭来说,驾驭手中的剑与驾驭市场有着某种精神层面的共通性,这种共通性体现在苏伟铭身上就是:富有激情、注重细节;证明自己在市场上精打细算的才能的同时,保持着非凡的平衡能力;知道该如何运用战术,按既定目标前进,在这个过程中,与激进改革者不同,而是在成绩面前表现出更多的自省。

  也许,这正是苏伟铭驾驭市场能力的根源所在。

  从4月9日到5月底,不到两个月的时间里,一汽-大众新车速腾1.8T和2.0可谓大出风头,订单纷至沓来,各地经销店均传来供不应求的消息。延续这一好的势头,5月25日,速腾1.6L两个型号同时“亮剑”北京:时尚手动型售价14.98万元;时尚6挡手/自一体型售价16.28万元,自6月份起,正式开始在经销商处接受预订。

  速腾1.6L具备与1.8T、2.0相同的德系制造基因,并拥有6挡手/自一体Tiptonic变速器、ESP、超长激光焊接等等同级车型中独一无二的技术,这让速腾在1.6L排量的车型中显得与众不同。

  “我们对速腾1.6L非常有信心,鉴于目前市场对低排量汽车的需求及一汽-大众未来发展目标,我们在适当的时候做出适当的判断,推出适当的车型,希望能够把竞争对手‘斩落马下’。”先期推出的两款速腾的热销显然让苏伟铭底气十足,他讲话富有激情,说到开心处,会迸发出一阵阵爽朗的笑声。

  苏伟铭讲究战略,对于他来说,一汽-大众产品战略是一套很完整很清晰的体系,它所反映出的思想正是击剑运动中“适当时候做出适当判断”的精神内核。

  “有人问我为什么推出1.6L而不是2.0T或者更高档的产品,事实上,这是基于我们对两个战略点的分析,一是客户群体,我们把客户群体分为48种,在每一个档次的车型中我们都锁定客户群体到底是谁,竞争对手的客户群体又是谁;二是根据一汽-大众的产品战略体系,来锁定什么时间推出什么排量、什么车型。”

  苏伟铭表示,如果速腾1.8T更多地吸引30到35岁的精英阶层,那么速腾1.6L更多地瞄准30岁以下更年轻的精英们。

  作为一汽-大众第一副总经理,苏伟铭必须衡量和处理好与经管会每个人的关系,以便在工作上能够顺畅沟通;而作为一汽-大众销售公司总经理,他又必须绞尽脑汁,通过对经销商的管理,在市场上谋求利益与利润的实现。

  “现在双方股东对我们的改组都很认可,可以说我们第一步是很成功的,目前我们经管会成员合作得非常愉快,大家共同的心愿就是能够多为一汽-大众的发展做些实事。”事实上,在汽车圈里,苏伟铭的身份有些特殊,他被中方任命,却又有德方背景,但也正因如此,使他成为了双方股东沟通的桥梁。

  在市场上,一汽-大众也大有收获:今年一季度,市场增长率达到44%,4月份,市场销量排名更是由第4位升至第2位,令一汽-大众颜面大增。

  “一定要有纪律,会议记录48小时内必须整理出来,每一项工作必须有时间表,有问题3天之内必须要回答、要解决,完成不了,严格按照制度处理……”虽然苏伟铭给5个相对独立的SBU都赋予了独立的财权、预算权以及独立从事销售及售后工作的权力,但他严格的管理作风让经销商在面对问题的时候不敢有丝毫马虎。

  现在一汽-大众的销售队伍经常被叫做“夜总会”和“白上网”,就是白天盯着IT系统,晚上为了讨论问题,解决问题总是开会到夜里两三点钟,“好多销售人员睡眠不超过4个小时,我真的很感激他们。”苏伟铭表示。

  “我们第一步是先把家里的事情整治好。”在苏伟铭看来,那些现在已经开始感到不适和压力的经销商以后压力就会更大了。因为6月以后,将会更多地开始渠道与网络的整治,然后是在此基础上的营销策略的进一步展开。

  “改组的确是挑战。改组的过程会暴露物流的、生产的、采购的等一系列的问题。但出现问题是很正常的,关键是要知道问题出在哪里,怎么解决。”苏伟铭特别强调解决问题一定要细,他最担心改组只停留在表面,仅是泛泛之词。“改组必须要由市场来推动,要跟着市场节奏走。”

  尽管一汽-大众的变革已取得初步成效,但苏伟铭清楚地意识到一汽-大众需要继续做的功课依然很多:“下半年我会对经销商网络进行梳理和整顿。首要的就是进行培训,以前我们只是培训产品和售后,现在增加了很多方面,为此我们专门组织了20多人的团队对经销商进行全职指导,他们会在每一家经销店工作12天,指出管理者存在什么问题,怎么解决。”

  继续开拓市场的重任也依然压在苏伟铭的肩上,“我们一汽-大众在北方的市场份额都非常强,大概占到14%、15%左右,高于我们全国的平均水平,但我不太满意华南地区的市场份额。”苏伟铭直言,因为华南市场日本车占据优势,因此要花更多时间和气力去争取在华南市场的发展。

  在苏伟铭看来,一汽-大众并不是一个长春的公司,而是位于长春的一个全国性企业,“我希望更多北京人、武汉人、云南人、广州人等等都能来一汽-大众销售公司工作,把全国的人才吸引过来,共同把一汽-大众的营销做到最好,这是我的一个目标。”

  ·一汽大众提速 苏伟铭营销区域“九变四”(03/08 23:28)

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